15-MANN-WERBEAGENTUR UND WARUM WENIGER OFT MEHR IST

Die Rede ist von einer kleinen, renommierten Werbe-Agentur, die in ihre Region für gute Leistungen und reibungslose Zusammenarbeit geschätzt wird. Was aber über Jahre von Erfolg beschieden war, wurde von Jahr zu Jahr schwieriger, Stammkunden waren plötzlich nicht mehr da, die Preise wurden von den Kunden immer mehr gedrückt und neue Kunden fanden sich gar nicht mehr.

Eine verzweifelte Unternehmerin wandte sich, auf Empfehlung eines ihrer eigenen Kunden, an uns. Das erste Gespräch mit ihr glich einer finalen Abrechnung mit Wettbewerbern, Kunden und Mitarbeitern, sie lies alle angestauten Frust, Enttäuschung und Wut heraus.

Nachdem „von der Seele“ reden, konnten wir dann all ihre werbetechnischen Leistungen, ihre Besonderheiten und Kompetenzen durchgehen und stellten dann beide ernüchternd fest, alles Standard, nichts Besonderes und keine Alleinstellungsmerkmale warum ein Kunde zur ihr kommen muss.

In der Folge haben wir uns dann wöchentlich mit ihr hingesetzt und die einzelnen werbetechnischen Leistungen analysiert, die Umsätze, die Aufwände, die Stunden, die Kosten. Sehr schnell wurde transparent, welche der Leistungen überhaupt Geld einbringt und bei welchen Leistungen sie noch Geld beilegen muss.

Konzeption
Strategie
Alleinstellung
Digitaliserung
Kundenbindung
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Das Resümee war schockierend. Es war kein Bereich da, wo noch nennenswert positiv Erträge erzielt wurden und so war die logische Empfehlung, das Unternehmen so schnell wie möglich einzustellen. Es war nur verständlich und nachvollziehbar, dass bei diesen Nachrichten der Unternehmerin die Tränen in den Augen standen.

Es macht keinen Sinn das Geschäft so weiter zu machen, der stationäre Wettbewerb und das Internet sind so stark, da kann das Unternehmen mit seinen Leistungen kaum punkten. Ich wäre ein schlechter Berater, wenn ich an diesem Punkt kein Konzept, keine Lösung in der Hand hätte. Der Schlüssel für eine Lösung befand sich in der Person der Werbetechnikerin selber.

Sie sind in allen möglichen nur erdenkbaren werbetechnischen Maßnahmen zu Hause, sie wissen wie eine Internetseite aussehen muss und sie wissen wir sie erstellt wird. Wie ein Newsletter-System für Unternehmen aussehen muss, dass es bei Kunden wahrgenommen wird wissen sie und bieten das ja auch ihrem Kunden an. Wir gingen weitere Leistungen durch und sie begriff immer noch nicht, was ich ihr eigentlich sagen wollte.

An dieser Stelle verweise ich immer auf das Problem der „Betriebsblindheit“, man sieht nicht mehr wie man selber arbeitet, man ist nicht mehr in der Lage zu erkennen wo man falsch unterwegs ist.

„Sie sind Expertin zu jedem Thema und wissen, wie und was zu tun hat. Und genau da liegt ihr Problem“, so meine an die Expertin gerichteten Worte. Experten sehen ihre Fähigkeiten darin, sich in Leistungen auszukennen und wundern sich, warum Kunden nicht zu ihnen finden.

Experten müssen erkennen, was ihr eigentlicher Wert ist. Der Wert liegt in dem Wissen, wie etwas geht, nicht in deren Ausführung, sondern in dem wie etwas zu tun ist.

Und genau dieses Wissen ist es, was man heute vermitteln muss, ich zeige als Experte was zu tun ist, wie es geht. Ich verkaufe das Wissen an die Kunden und gebe ihnen so die Möglichkeit es selber zu machen.

Anhand dem Beispiel von Webseiten verdeutlichte ich ihr die Veränderungen im Markt. Heute bieten WIX, Jimondo, 1&1 und andere Anbieter, tolle Baukasten-Systeme an, mit denen Kunden sich ihre eigene Webseite erstellen können und das für wenig Geld. Das Wissen steht also in einer digitalen Form zur Verfügung.

Als Expertin für Werbetechnik sollte ihr Wissen in Form von modularen Bausteinen digital zur Verfügung stehen, so meine Ansagen, zum Beispiel in einem eigenen YouTube-Kanal. Hier erklärt die Expertin in kleinen Videos, wie ein Kunde seien Webseite selber erstellen kann.

Experten müssen ihr Wissen digitalisieren, einmal Aufwand und Zeit investieren alles erstellen, es digital bewerben und dann verkauft es sich beinahe von alleine. Nach einem langen Gespräch hat die Unternehmerin es verstanden und mit unserer Unterstützung hat sie ihr Business binnen weniger Wochen digital aufgestellt.  

Jetzt hilft ihr das Wissen, wie im Internet sinnvoll Bewerbung betrieben wird, ungemein und ist verwundert über den hohen Zuspruch, den sie täglich erfährt. Sie hat eine sinnvolle Trennung in kostenlosen und kostenpflichtigen Leistungen gefunden. Heute verkauft sie digitale Coaching-Kurse, arbeitet deutlich entspannter und mit drastisch weniger Mitarbeitern.

Ein Jahr nach diesem „Wendepunkt“ in ihrem unternehmerischen Leben kann sie es immer noch nicht fassen und verstehen, dass sie nicht schon viel früher und selber zu dieser Erkenntnis gekommen ist.

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