EINER von VIELEN. WIE EIN HEIZUNG-SANITÄR-BETRIEB AUF DIE ÜBERHOLSPUR FINDET

Tag ein, Tag aus, der Ablauf in einem Heizung-Sanitär-Handwerksbetrieb ist von Routine und wiederkehrenden Vorgängen geprägt. Man wartet auf den nächsten Herbst, wenn die Kunden noch vor dem Winter eine neue Heizung wollen und arbeitet entsprechend auf den saisonalen Höhepunkt hin.

Der Verkauf beginnt erst dann, wenn der Kunde ein Problem mit seiner alten Heizung hat. Also lautet das Motto, Warten bis das Telefon bimmelt und der Kunde mit Auftrag droht.

Die an uns gerichtete Frage lautete denn ehr auch eine Provokation nach dem Motto, ihr könnt uns eh nicht helfen. Meine ernst gemeinte Ansage an den Unternehmer war dann umso deutlicher, da ich ihm sagte. „Wenn Sie mit dem zufrieden sind, ist es doch gut. Da kann ich verstehen, wenn es Sie nicht interessiert, wie Sie 30 und mehr Prozent mehr Umsatz machen“.

„Wenn das gehen würde, hätten wir es längst gemacht“, konterte er meinen Angriff und wir gingen mit freundlichen Worten auseinander.

Fünf Wochen später fand ich eine Nachricht auf meinem Schreibtisch, mit der Bitte um Rückruf und zwar den Sohn des o.g. Handwerksmeisters. In dem Telefonat berichtete mir der Junior wie sehr sich sein Vater durch meine provozierende Aussage geärgert und herausgefordert fühlt, aber sich nicht traut mich selber anzurufen.

Einige Tage später habe ich den Betrieb erneut besucht und der Vater fragte mich, wie ich gedenke ihm denn helfen zu können. Ich erläuterte ihm meinen Ansatz sehr genau, allerdings habe ich ihm vorher ein Versprechen abgerungen, in dem er versprach keine Floskeln und Killerphrasen, wie „Das haben wir schon mal probiert, das funktioniert bei uns nicht“, „Das kann niemals klappen“ oder „Das ist doch nichts Neues“, einzuwenden.

Kundenbindung
Konzeption
Nachfolge
Verkauf
Alleinstellung
Einer von Vielen. Wie ein Heizung-Sanitär-Betrieb auf die Überholspur findet.

Er gab mir die Zeit alles ausführlich dazulegen, warum das erfolgreich sein wird und wie es zu machen ist. Und ich sagte ihm, wen ich in seinem Betrieb als geeignet dafür ansah, nämlich seinen Sohn. Wir vereinbarten diesen neuen Weg parallel zu den bestehenden Abläufen zu gehen.

In der Folgewoche kam der junge Mann in mein Büro und ich erläuterte das Vorhaben, welche Aufgabe ihm in dem Projekt zu Teil wird und wie er das machen soll. Kurz, er bekam einen klaren Auftrag und bereits von uns vorbereite Flyer an die Hand.

Bereits am nächsten Tag hat er die Aufgabe einen kompletten Straßenzug in einem älteren Wohngebiet zu besuchen und an jeder Haustür zu klingeln, sich vorzustellen und seine Hilfe anzubieten. Am Abend telefonierten wir und er war gleichermaßen geschafft wie auch frustriert, trotz vieler Gespräche wollte keiner seine Leistung.

So oder ähnlich verliefen die nächsten Tage, bis sein Vater auf ihn zu kam, ihm ein Zettel mit einem Kontakt gab, der um Rückruf bat. Es stellte sich heraus, es war einer der von denen, die er in den letzten Tagen besucht hatte.

Am Abend berichtete er mir voller Stolz, das den Interessenten erneut besuchte und ein langes Gespräch mit ihm hatte und er sich für eine neue Heizungsanlage interessiert.

Für den jungen Mann war das eine aufbauende und motivierende Erfahrung. „Was hast du in den letzten fünf Tagen gelernt?“ fragte ich ihn. „Es hat mir Spaß gemacht mit fremden Leuten zu reden, auch wenn die meisten nicht mit mir reden wollten. Aber die, die mir zugehört haben, haben sich meine Geschichte angehört, haben meine Visitenkarte und wollen sich melden, wenn was ist“.

So ging es die folgenden Wochen Straßenzug um Straßenzug weiter und der Junge reife zu einem talentierten Außendienstler. Exakt drei Monate nach Start dieses kleinen Projektes wusste sein Vater einiges zu berichten, es kam in der Zeit zu vier Abschlüssen über den Junior, wo von ihm besuchte Kunden eine neue Heizungsanlage beauftragt haben. „Das war ein großer Erfolg für unseren Betrieb“ so der Senior.

Bei meiner Frage nach seinem Sohn und wie er sich in dem Projekt geschlagen hat, kam der Senior in schwärmen, denn er hatte seinem Sohn niemals zugetraut als Verkäufer an der Front zu stehen. „Er kann das, das hatte ich ihm nie zugetraut“ so seine begeisternden Worte.

Die Erfahrungen der ersten drei Monate wurden verstanden, die direkte Ansprache der Kunden wurde die neue Aufgabe des Juniors und ist heute fester Bestandteil des Verkaufs. Irgendwann rief mich ein zufriedener Handwerksmeister an und bedankte sich für dieses Lehrstück.

Kostenloses Gespräch vereinbaren